Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln
978-3-482-69623-7
Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln
Was können Unternehmen und deren Berater tun, um eine starke Verhandlungsposition gegenüber Kreditgebern aufzubauen? Diese zentrale Frage beantwortet das Buch praxisgerecht und verständlich.
Der Autor stellt Arbeitsweise und Entscheidungsfindung in Banken vor und gewährt Einblicke in interne Abläufe der Kreditvergabe. So kann der Leser auf Augenhöhe mit Banken verhandeln, Kreditangebote und Konditionen können erfolgreich verglichen und verhandelt werden, sodass die gewünschten Kredite fließen. Die aktuellen Auswirkungen und Herausforderungen der Corona-Krise sind ebenso berücksichtigt wie sonstige Änderungen im Kreditwesen.
Direkt nutzbare Arbeitshilfen wie Checklisten und Arbeitsblätter stehen als Download in der NWB Datenbank zur Verfügung.
1. Gesprächsanlässe mit Kreditgebern und Kommunikationsstrategie
2. Ihre Gesprächspartner und der betriebliche Rahmen, in dem diese arbeiten
3. Das rechtliche „Korsett“ für Kreditgeber ist eng
4. Grundlagen einer Kreditentscheidung – das müssen Sie wissen
5. Ablauf einer Kreditentscheidung – darauf sollten Sie sich einstellen
6. Ihr Kreditbedarf: Realistische Einschätzung und Finanzierungsmöglichkeiten
7. Typische Kreditunterlagen – behalten Sie die Deutungshoheit
8. Sicherheiten – die Sichtweise der Kreditgeber verstehen
9. Kreditkonditionen erfolgreich verhandeln
10. Kreditverhandlungen mit Selbstbewusstsein und Gespür führen
11. Besondere Formen des Kreditgesprächs
12. Der Kredit ist gegeben – und wird überwacht
13. Ihre Finanziererlandschaft – nüchtern analysiert und zukunftsfähig gestaltet
14. AGB und Kreditverträge – das sollten Sie beachten
15. Die Corona-Krise und ihre Auswirkungen
16. Exkurs für Berater: Das produktive Beratungs-Dreieck nutzen
Ist die Augenhöhe nicht automatisch gegeben? Im Einzelfall ist sie abhängig von der Körpergröße. Das ist aber mit dem Titel gar nicht gemeint. Es geht um die Position des Kreditsuchenden und damit um die Machtposition. Bin ich als Unternehmer in einer guten Verhandlungsposition? Ist mein Unternehmen gut aufgestellt? Bin ich als Unternehmer gut vorbereitet?
Carl Dietrich Sander, ausgewiesener Finanzierungsexperte, Ex-Banker, UnternehmerBerater, Referent und Autor. Wie kaum ein anderer versteht er es, die Dinge auf den Punkt zu bringen; praxisrelevant, verständlich, nachvollziehbar.
Sein erstmals 2012 erschienenes Werk hat er in der 3. Auflage im Sommer 2021 umfangreich überarbeitet und insbesondere die Aspekte der Finanzierungen in der Corona-Krise, aber auch die sich drastisch verändernden Rahmenbedingungen und geschäftspolitischen Neuausrichtungen der Banken im Umfeld der Niedrigzinspolitik und der teils überbordenden Regulatorik einbezogen.
Das Buch liefert keine Musterlösungen. Es ist dafür ein hervorragender Werkzeugkoffer für Unternehmer:innen, die sich Kreditverhandlungen für ihre Unternehmen stellen müssen. Es ist gleichzeitig ein „Must-have“ für Berater:innen, deren Aufgabe die Beratung und Unterstützung von Unternehmer:innen bei Finanzierungsfragen ist.
Das Werk spannt einen weiten Bogen und leistet damit wertvolle Aufklärung für den Leser, um zu verstehen, wie Banken ticken und wie Kreditentscheidungen fallen. Aber auch die rechtlichen und gesetzlichen Anforderungen der Kreditvergabe und insbesondere die Vorgaben des Kreditwesengesetzes (KWG), dem die Banken folgen müssen, werden ausführlich behandelt. Der Leser erfährt Wertvolles über Rating, Bonitätseinschätzung und Besicherung und damit ist es besser möglich, eine Einschätzung der eigenen Finanzierungsmöglichkeiten vorzunehmen.
Der kreditsuchende Unternehmer wird nicht nur über die unterschiedlichsten Finanzierungsarten aufgeklärt, sondern insbesondere Schritt für Schritt an eine professionelle Aufbereitung seiner Unternehmensunterlagen und deren Notwendigkeit und Gewicht für Kreditverhandlungen und eine Kreditgewährung herangeführt.
Weitere Kapitel sind den eigentlichen Kreditverhandlungen gewidmet. Sander geht aber in seiner Darstellung weit über eine einmalige Verhandlungssituation hinaus. Vielmehr zeigt er auf, wie notwendig und hilfreich eine auf Dauer, Verständnis und Vertrauen aufbauende Bankenkommunikation für Unternehmer:innen ist.
Das Buch ist übersichtlich gegliedert und lässt verschiedene Arbeitsweisen zu. Als Handbuch wird es der unternehmerischen und beratenden Praxis durch seine verständliche Sprache, die inhaltlichen Verweise, zahlreiche Abbildungen und Übersichten und nicht zuletzt durch Handlungsimpulse gerecht, unterstützt durch Checklisten und Arbeitsblätter, die online auf der Verlagswebsite zu finden sind.
Selbst für mich als Ex-Bankerin und Unternehmensberaterin in Finanzierungsfragen für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) mit mehr als 40-jähriger Tätigkeit bietet das Werk Information und Inspiration und es wird immer wieder gerne zur Hand genommen.
Die Empfehlung als Pflichtlektüre für Unternehmer:innen und Berater:innen darf ich ergänzen um die Zielgruppe der Banker:innen, die im täglich Business ihre Aufgabe als Partner der Unternehmen verstehen. Gegenseitige Kenntnis und Verständnis füreinander sind die Basis von Vertrauen und damit Voraussetzung für gemeinsamen und dauerhaften Erfolg im Geschäft.
München, im November 2021
Christine Deibert
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- Berufserfahrung: 20 Jahre Bankgeschäft, zuletzt 9 Jahre Vorstandsmitglied der Volksbank, seit 1998 freiberuflicher Unternehmerberater
- Arbeitsthemen: Unternehmen erfolgreicher führen, Rating verbessern, in Bankgesprächen wirksam agieren
- Zielgruppe: Inhaber/innen von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) sowie deren Beratungspartner/innen
- Referententätigkeit: Vorträge, Seminare, Workshops sowie Moderation von Unternehmer-Austausch-Runden
- Autor von Büchern und zahlreichen Fachbeiträgen in Zeitungen und Zeitschriften
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